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OB/OGが語る

幅広い事業分野の中で一貫した大きなビジネスへと広げていく、ものつくりを支えるパートナー

専門商社をわかりやすく紹介する「3分でわかる専門商社の魅力」シリーズ。今回は、「鉄鋼」を基幹ビジネスとしながら、幅広い事業領域を持つ専門商社の岡谷鋼機。今回は、生産設備を販売するメカトロ部と、高付加価値の鋼材を販売する特殊鋼部のお二人に、仕事の魅力について話を聞いた。

企業紹介
1669年に名古屋城下に開業した金物店として創業。日本の鉄鋼需要の変化にともなって輸入鉄をはじめると、時代の変遷とともに事業を多角化。海外へと拠點を広げ、商社機能を拡充するとともに成長を続ける。現在、鉄鋼製品や高付加価値の特殊鋼を販売する岡谷鋼機の基幹ビジネス「鉄鋼」のほか、エレクトロニクス?非鉄金屬の商材を扱う「情報?電機」、産業用ロボットや生産設備、樹脂原料?樹脂成型品を供給する「産業資材」、住宅?配管?食品など暮らしに密著した商材を扱う「生活産業」の4つのセグメントで幅広く事業を展開している。

人物紹介
岡谷鋼機株式會社
東京本店 メカトロ部 FA室
巖永 憲彥(寫真:左)
2015年に入社以來、生産設備関係の営業を擔うメカトロ部に所屬。大手トラックメーカーへの設備販売を経て、現在は物流倉庫業における自動化?省人化に向けた機器販売や、自動車の電動化に向けた生産設備提案など、新規開拓にも従事する。

岡谷鋼機株式會社
東京本店 特殊鋼本部 東京特殊鋼部
更谷 領大(寫真:右)
2015年入社。當時は大阪店のメカトロ部に配屬。その後、高機能?高付加価値鋼材の販売を擔う特殊鋼部に異動。2021年4月より東京へ転勤後も、2つの部署を経験し獲得した知見を活かして、提案の幅を広げ、特殊鋼部材と設備販売の新規拡販に注力している。

まだ世の中にないものを、自分の提案で生み出すことができる

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―――お二人は同期入社でいらっしゃるんですね。それぞれ違う部署で活躍されていますが、現在の仕事內容について教えていただけますか?

巖永:私の所屬するメカトロ部は、製造業の工場で使われる生産設備関係の営業をメインで行う部署になります。昨今、生産設備の導入にあたって求められるのは「自動化」、そして「省人化」です。私はこの製造業での知見を活かし、今、最も人手が不足していると言われている業界、物流倉庫業に注力して機器販売の新規開拓を行っています。また、會社全體で著目しているのが「電動化」。今後、自動車の完全電動化が進んでいる中で、駆動の肝となるモーターに関する生産工程?生産技術のご提案もしています。

更谷:私はメカトロ部から特殊鋼部に異動するという、部門間の異動を経験した経歴があります。特殊鋼部では、炭素鋼をベースに1つ以上の合金を混ぜた高付加価値材料を取り扱います。自動車関係や建機、半導體、醫療などの幅広い分野で使われる材料、またはその材料でを加工した部品を供給するのが主な役割です。

巖永:メカトロ部は設備を販売するのが仕事ですが、材料や工法の知識も必要です。たとえば、先ほどのモーターの生産設備も、どんな素材を、どのように加工?組立していくことで、お客様の求めるモーターを作ることができるか、トータルでの提案が求められるので、更谷の所屬する材料部隊とも連攜をとりながら提案を進めています。

更谷:岡谷鋼機の中で“売り”と“買い”がつながっているんです。特殊鋼部で仕入れた材料をメーカーに販売し、そこで作られたロボットをメカトロ部が買う。そしてそのロボットを組み込んだ裝置をつくって、メカトロ部がさらに売り出すというような、一貫した流れが構築できることも特徴です。

―――巖永さま、メカトロ部の仕事で感じる面白さはどんなところですか?

巖永:まだ世の中にないものが、自分の提案次第で生み出すことができるところですね。部品ひとつ生産するにしても、まだ使われていない製法や技術がたくさんあります。たとえば、軽量化が可能な生産方法が提案できれば、車の航続距離が伸びるなどの新しい価値が生まれる。お客様からの「こんなものができないか」という要望に応えるということは、まだ世の中にないものつくりの一端を擔うことにつながります。それが非常に面白いです。

―――2つの部署を経験された更谷さまにとって、やりがいに違いはありますか?

更谷:メカトロ部が扱う設備は、お客様が年に何度も購入してくれるものではないので、販売機會が少ないんですよね。多くても年に1回あるかどうか。競合他社も多く、受注できれば大きいけれど、できなければ0という世界です。一方、材料はお客様の工場で毎日使われているものなので、基本的には毎日納入するケースが多い。その分、材料供給にトラブルが発生すると工場のラインが停止して大問題になるので、緻密な管理が必要になります。とはいえ私自身は、特殊鋼部の中でも新規開拓を任されていることもあり、メカトロと同じように新しい案件を取りに行く営業の比重が大きいんですよ。

巖永:彼はすごく控えめに言っていますが、材料の新規開拓の方が圧倒的に難しいと思いますね。お客様も普段使っているところをなかなか変えないので、案件の數も少ない。5年先10年先を見據えて素材や工法を提案しなければならないので、求められるものは非常に高いと思います。

―――そんなハードルの高い特殊鋼営業で商談になるポイント、武器となるのはどんな要素でしょうか。

更谷:材料を変えると、それに伴ってお客様の社內でいろいろな部署が動くことになるので、たしかに簡単にはいきません。武器になるのは大きく2つ。ひとつは原価低減で、今使っている材料と同じスペックで安くできること。もうひとつは機能性。たとえば今は軽量化が非常に求められているので、軽くできる材料を使いませんかという提案をすること。獨立系商社なので縛りがなく、どのメーカーの材料を仕入れてもいいという強みもあります。

お客様にも、自社にも、自分自身の存在価値を提供できる

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―――ご自身の就職活動時のことを聞かせてください。

巖永:私は大學院で人工骨となる材料の開発研究をしていました。學生時代は當然のように開発職や研究職を目指していたのですが、あるとき學校の掲示板に岡谷鋼機のインターンのポスターが張り出されているのを見て、商社ってどんな仕事をするんだろうと興味本位で行ってみたのが最初のきっかけです。ほかにも、國の研究機関や材料系の化學メーカーなども見學に行きましたが、一番惹かれたのが商社でした。當時、岡谷鋼機のインターンで経験したのは、特殊鋼部での営業同行。航空機関係の部品を納入しているメーカー様への材料提案だったのですが、航空機のお客様側も「できるはずがない」と言うほどの案件で、その部品メーカー様も逃げ腰でした。そんな中で商社だけが「こうすればうまくいくんじゃないか」と粘り強く取り組まれていたのがすごく印象的で。「商社がいるおかげで成り立つビジネスがあるんだ」と感じてすごく面白いなと。総合商社よりも専門商社の方が仕事のイメージがわきやすかったですし、ものつくりに特化した會社に行きたいという想いがあったことも決め手でした。

更谷:私は外國語大學に通っていたこともあり、海外で働きたいという想いを抱いて就職活動をしていました。海外取引比率が多い會社に片っ端からエントリーシートを送っていましたね。話を聞いていくうちに、毎日違う商材を売ることができる商社の働き方がすごく魅力的で。岡谷鋼機の最終面接でちょっと取り繕った回答をしたときに、もっと正直に話していいから!と面接官の方に言われまして(笑)。この面接で裏表のない社風や自分の本質的な仕事観について深く聞かれる姿勢に惹かれて、もし內定がもらえたらこの會社に行きたい、と強く思ったんです。もちろんそれより前から、選考でお會いした社員さんがすごくいい人だったことや、一人ひとりが明確なビジョンを持たれていると感じたことも私にとってすごく魅力的でした。

―――仕事はかなり理系の知識が求められるのではと感じますが、文系で入社されてどうでしたか?

更谷:やっぱり、お客様と接しながら現場で勉強することが多かったですね。入社當時は大阪だったのですが、お客様も関西気質と言うんでしょうか、何でも聞くと気前よく教えてくれるんですよ。「一度現場に來るまで、お前とは打ち合わせはせん!」と言われたこともありましたね(笑)。関係性を築いて、いろいろ鍛えてもらいながら、勉強させていただきました。

―――これまでのご経験で一番うれしかったこと、または思い出深いエピソードがあれば教えてください。

巖永:仕事に対するテンションは年々上がっていくので、今が一番高いんですよね。直近で言うと、とあるモーターメーカー様に生産設備の試作を導入していただけたことが嬉しかったですね。岡谷鋼機の持つノウハウや情報に期待をしていただいて、お客様が挑む初めての取り組みに、一役を擔うことができた。今まで擔當してきたすべての案件がそうですが、設備を納入して、稼働して、実際にものがつくられているのを見ると「あぁ、自分が動いたおかげでものがつくられているんだ」と、しみじみ感動します。

更谷:ある國內メーカーのお客様に、アメリカに販売先を広げませんかと提案して1週間ほど一緒に行った時のことです。米國岡谷鋼機でアポイントを取ってもらい、現地のナショナルスタッフにお客様のプレゼンを翻訳してもらえるように手配して各社を訪問していたのですが、急遽お客様が體調不良に。もう話すこともできないという事態になってしまい、自分が全部英語でプレゼンをする役を買って出たんです。そのお客様とは、私がメカトロ部にいた時からのお付き合いがあったので、會社や製品のことをよく知っていたことも功を奏し、商談も成功し、全ての案件で引合い入手に繋げる事が出來ました。お客様にとっても、岡谷鋼機にとっても、いい存在価値を提供できたのかなと感じられた出來事でした。

社內協業のしやすさ、若手の裁量権の大きさが魅力

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―――貴社で働く魅力を紹介するとしたら、何を伝えたいですか?

更谷:會社として事業分野が4つのセグメントに分かれているのですが、社員がみんな仲良いんですよ。なので、他の部署と協業しやすいというのが一番の強みになるのかなと。私が特殊鋼の提案に行った先で、特殊鋼材料以外の問い合わせをいただくこともあるわけです。そんな時はすぐにその部署の人に相談して、一緒に提案に行きます。いろんな形で他の部署の仕事にも関われるのは魅力ですね。

巖永:若手の頃から責任ある仕事をやらせてくれる、個人の裁量権が大きいというのは當社の特徴でもあり、魅力です。私も1年目の頃はOJTで先輩社員について営業に行っていましたが、2年目からは基本的に一人でお客様のところへ行き、自分で情報をつかんで営業をするようにミッションが與えられました。そしてこういう提案をしたいと上司に相談すると、できると思うならいいぞと擔當者をすごく信頼してくれる。一方で、最終的な判斷はもちろん、少しでも迷いがある部分については上司や先輩に何度も確認をしますし、親身に相談に乗ってくれます。若いうちは失敗も多いんですけど、その時はいくらでも一緒に謝りに來てくれるので(笑)、安心して取り組めます。

―――ご自身の今後の目標を聞かせてください。

更谷:學生時代に目指していた、海外で働きたいという目標は実現させたいですね。メカトロと特殊鋼の両方を経験させてもらったことを活かして、材料?加工品の営業と設備の営業、一人でどちらもやりきれる営業マンになりたいと思っています。アメリカで働くのが夢なんですが、新興國で現地の発展に寄與する仕事をするのも、やりがいがありそうですね。

巖永:當社が戦略的に海外展開している拠點に、イスラエル、深圳(シンセン)、シリコンバレーがあります。ここは先端技術を持つスタートアップが続々と出てきているエリアで、私自身もそういう環境に身を置いて、新しい製法や工法を発掘したいという想いがあります。また自動車関係で言えば、歐州メーカーが積極的に新技術を取り入れている印象があります。日本にはない工法でものつくりをするメーカーもあるというので興味があります。世界のものつくりに觸れて、さらに新しいものつくりにつながるような商社ビジネスを手がけていきたいと思っています。

―――最後に、就職活動中の學生へアドバイスやメッセージをお願いします。

巖永:私自身が學生時代に研究開発職を目指していながら、商社の営業職に惹かれて入社を決めた経験もあってのことですが、世の中にはとにかくいろんな仕事があることを知ってほしいと思います。得られる情報は貪欲につかんでいってください。可能性を狹めず、広い視野で就職活動をすれば、自分のイメージする働き方やマッチする職場に出會えるはずです。その中で、岡谷鋼機に興味をもっていただけたら、嬉しいです。

更谷:巷のうわさや一方的な情報に流されず、自分自身で直接見て、感じた上で見極めることを大事にしてほしいです。就職活動はしんどいこともあるでしょうし、落ち込むこともあります。初めからこんなことを言うのはよくないかもしれませんが、人生は長いですし、就職活動の內定だけがゴールではないですから。そういう気持ちで、めげずに、頑張ってほしいですね。前を向いていればきっと、自分にとってご縁のある會社に巡り合えると思います。

―――たくさんお話をお聞ききして、ものつくりを支えるパートナーとしてのイメージがわきました。本日はありがとうございました!

岡谷鋼機のインターンシップにご関心ある方はぜひこちらもご覧ください!

https://www.recruit.okaya.co.jp/internship/

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